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それは、営業先のビル管理会社での商談が終わり、契約書にサインをもらった時のことでした。この日が初対面だった担当の部長は、すっかり上機嫌になって彼のことを信頼しているようです。そんな折にふと「営業畑出身でしょ?」と言われた彼は、思い切り首を横に振ってしまいました。嘘じゃありません。彼は元々、内気なタイプの技術者で、飛び込み営業はおろか既存客へのルート営業すらしたことがなかったのです。思わぬ言葉に戸惑う彼…ただ、内心はニヤけていました。なぜなら、自分の営業のやり方が認められたような気がしたからです。

 

事実、彼が社長として営業するようになってから半年が経ちましたが、会社の業績は右肩上がりで伸びています。新規の取引先も増えましたし、十分な粗利も確保できます。しかも、最近では新しく採用した営業部のメンバーが次々と新規の仕事を受注してくるため、自分がこうして営業する機会も少なくなってきました。そのため時間にも余裕ができましたし、会社の将来のビジョンについて考える時間も増えました。自分が休みを取っても、しっかりと業績を上げてくれる頼もしい社員がいます。1年前のように「本当にこんなやり方で売れるのか?」といった不安に押し潰されることもなくなりました。しかし、最初から今のように上手くいっていたわけではありません。

 

 

受注の件数がどんどん落ちていく恐怖…

3年前、地元で建設会社をやっていた父が70歳を過ぎて引退を考え始めた時、彼は大手自動車メーカーで技術者として働いていました。人気車種のフルモデルチェンジや新工場建設など複数のプロジェクトを抱えて活躍していましたが、一家の長男だった彼は、意を決して会社を辞め、地元に戻って父の会社を継ぐことにしました。そう、経営者として生きる道を選んだのです。

 

彼が2代目社長に就任したのは、父が経営する会社に入って1年後のことです。当時、仕事のほとんどは3つのビル管理会社からもらっている…いわゆる「下請け」の状態でした。その体制はここ20年ほど変わっておらず、新規の取引先はほとんどありません。そして、困ったことにこの2〜3年、それらの受注件数が明らかに落ちてきていたのです。直近3ヶ月の売上は、前年比で30%減…これは明らかに赤字になるペースです。

 

少しでも利益を増やそうと経費削減はするものの、売上は確実にジリ貧です。先代の頃からの取引先は受注が減る一方。新規の取引先は増えていない。会社の置かれている現状を考えると、これまでの取引先に頼るのではなく、新規開拓のために「営業をやっていかなければならない」というのは明らかでした。しかし、社内は技術者や事務員さんばかり。営業ができる人はほとんどいません。もちろん、自動車メーカーで技術者として働いていた彼自身も営業なんてしたことがありません。

 

ただ幸いにも、彼は前職でプレゼンをする機会が多く、商品・サービスの説明をするのは得意でした。いわゆる「セールストーク」ではありませんが、業界についてもよく勉強しているので、自分たちが提供するサービスの価値を伝えることはできます。ですから、見込み客と"座って話すチャンス"があれば、自分にも営業はできると思っていました。ところが…

 

 

訪問先がない、アポが取れない、会える人がいない…

彼には、肝心の「商談をする機会」がありませんでした。訪問先がない、アポが取れない…そう、会える人が誰もいないのです。チラシやDMを送っても反応がないし、テレアポは迷惑がられるし、飛び込み営業は門前払いで話を聞いてもらえない。数年ぶりに地元に帰ってきた彼には、仕事に役立ちそうな人脈もありません。つまりは、どうやってお客さんを探せばいいのかわからないのです。そんな状況が3ヶ月ほど続きました。

 

その間、人脈と言えば定番の「交流会」にも何度か参加しました。商工会議所のイベント、名刺交換会、名刺管理のセミナー…しかし、出会う相手はみんな、自分と同じように新規のお客さんに困っている人たちです。交流会後、名刺交換をした人からたまに「情報交換でもしませんか?」と連絡が来ますが、実際に会うと「うちの商品、興味ありませんか?」と逆に営業される始末。正直、時間のムダでしかありません。

 

会社のホームページはありますが、数年前に業者が作った形だけのものです。そこから仕事が来るわけではありません。SNSなどのテクノロジーが発達し、WEBで集客するのが当たり前の時代ですが…建設業というアナログな業界ではWEBに詳しい人材もいないし、新たに雇うだけの余裕もありません。そのため「ウチもネットで仕事が来るようにしないと…」と思いつつも、何も進んでいないのが現状でした。

 

 

「話す機会さえあればどこへでも行くのに…」

商談の進め方やセールストークについては、自分なりに色々と勉強をして、しゃべる練習もしています。アポが取れれば、見込み客と座って話をするところまで持っていければなんとかなる。たとえ遠方だろうと、話す機会さえあればどこへでも行く…そう思っていました。しかし、彼にとっての問題はセールストークではありません。最大の問題は「話す機会がない」ことであり「訪問先がない」ことでした。商談で断られるのがツラいのではなく、商談をする機会がないこと、アポのスケジュールが白紙であることが何よりツラいのです。

 

こんなことはよくある話で、大した問題ではないとあなたは思うかもしれません。しかし、彼にとっては一大事です。社長になったばかりの彼は、営業だけをしていればいいわけじゃありません。競合が増えている中で、会社の技術力だって向上させる必要がありますし、資金繰りもしなければいけません。自分以外に営業をする人を採用することも考えなければいけません。やるべきことはたくさんあります。それなのに、真っ先にやらなければならない「新規開拓」の営業が上手くいきません。どうすれば新規のお客さんを獲得できるかわからないのです。

 

営業に関する本もたくさん読みましたが、書いてあるのはとても真似できないような会話の切り返し方や商談の事例ばかり。本当に必要な「どうやってお客さんを探せばいいか?」については具体的な話がなく、自己啓発の話や精神論が載っているだけ。色々と調べましたが、他に何をしたらいいのかもうわかりません。完全にギブアップ状態だったのです。でも、誤解しないでください。何も彼に同情してもらいたくてこんな話をしているわけではありません。そんな必要は全くないのです。なぜなら冒頭で述べたように、この話はハッピーエンドで終わるからです。

 

 

どうやって新規の取引先を見つけたのか?

彼の話がハッピーエンドで終わるのは、そのまさに翌日、会社の未来を大きく変える発見をしたからです。飛び込み営業やテレアポとは全く違う、夢のような新規開拓の方法を見つけたのです。この秘密の新規開拓の方法を、どこで見つけたかを教えることはできませんが…これだけは言えます。いわゆる「営業研修」で教わるようなクロージングの技術でもなければ、モチベーションを上げるための自己啓発でもありません。実は、彼はこの方法を全く別のものを探している時に偶然見つけたのです。

 

しかし、そんなことは関係ありません。大事なのは、彼はとうとう答えを見つけたということです。そう、営業経験が全くない人間でも、仮に現在の人脈がゼロの状態であっても、次々と新規のお客さんを獲得できる方法を。この方法がどれほど素晴らしいのか、その詳細について少し説明させてください。

 

 

この方法が魅力的な7つの理由

端的に言えば、これは「紹介客」を獲得し続ける方法です。それも運任せではなく、意図的に紹介が出るようにするものです。それも、既存のお客さんや友達はもちろん、たまたま新しく知り合った人でさえも喜んであなたに仕事や紹介を回してくれる紹介元(広告塔)になってくれます。それも1度じゃありません。繰り返し、何度も…です。たとえ現在の人脈がゼロであっても、あなたが正しく行動した分だけ、その行動量に見合った数の紹介客を獲得できます。この方法をマスターしてしまえば、あなたは景気や市場の動向によらず一生お客さんに困ることはなくなるでしょう。結果として、事業を継続的に成長させることもできます。ここで、なぜ「紹介客」を選ぶべきなのかについて、多くの人が見落としがちなメリットを7つほど紹介いたします。

 

 

理由1

アポイントメントが取り付けやすい

 

これは紹介の大きなメリットです。あなたに知り合い(見込み客)を紹介してくれる人は、高い確率でその見込み客から信頼されています。つまり、見込み客からすれば、信頼している第3者があなたを推薦しているわけですから、あなたは最初から「信頼できる人間」という立場でアプローチできるのです。ですから当然、こちらから連絡をした時にアポが取り付けやすいでしょう。飛び込み営業やテレアポのように邪険に扱われたり、罵声を浴びせられたりすることもありません。むしろ、歓迎してくれる人も多いのが紹介客の特徴です。

 

 

理由2

必要以上に値引きをしなくていい

 

紹介客にとって、値段が重要でないわけではありません。しかし、セールスの場では、値段よりも「信頼」が大きくものを言います。賢明なあなたはお気づきだと思いますが、見込み客の「値段が高い」という言葉の本当の意味は「自分が感じる商品・サービスの価値が、支払う金額よりも小さい」ということです。そして多くの場合、その原因は「売り手に対する信頼レベルの不足・欠如」です。普通、信頼は時間をかけなければ築けませんが、あなたは最初からある程度の信頼がありますから、こうした不満も少ないでしょう。結果として、必要以上に値引きをすることもなく、会社の利益も確保することができます

 

 

理由3

商談の成約率(受注率)が高い

 

これは、単純に先ほどの延長になります。紹介客はあなたのことを信頼しているので、もちろん受注率も高くなります。事実、世界70カ国に展開する生命保険や金融の権威ある国際団体MDRT(ミリオンダラーラウンドテーブル)の研究によれば「紹介客は、通常の見込み客と比べて成約率が2倍である。また最初の2年で使ってくれる金額も多く、付き合ってくれる期間も長いことが実証されている」と言います。つまり、1人あたりの単価が数倍高いわけです。だとすれば、新規開拓の営業において、紹介客を増やすことがいかに費用対効果が高いかわかるでしょう。

 

 

理由4

「別の見込み客」を紹介してもらえる

 

紹介客は、あなたのことを“紹介をもらえるだけの価値がある人間”だと認識しています。そのため、「自分も誰か紹介しないとな…」と思ってくれる可能性が高いです。知り合いを紹介するのをためらったり迷ったりしないのです。あなたも経験があるかもしれませんが、普通は見込み客に紹介を求めても抵抗に遭うことが多いです(たとえ契約してくれたとしても…)なぜなら、見込み客からすれば自分の友人に激しく売り込みなんかされたら、後で何を言われるかわかりませんから。しかし、紹介客からは、あなたは「紹介しても大丈夫な人」だと認識されていますから、こうした心配もありません。だからこそ紹介が「連鎖」するのですが、これは紹介客を増やす最大のメリットだと言えるでしょう。

 

 

理由5

最高の口コミが付いてくる

 

マーケティング・コンサルタントのジョージ・シルヴァーマンは「商品やサービスの成約を阻む、唯一にして最大の要素は、ポジティブな口コミ(お客様の声)がないことだ」と言っています。しかし、紹介経由であれば、紹介元となる人間が前もって、あなたやあなたの扱う商品をオススメしてくれています。これは紹介客にとって何より信頼できる口コミです。実際、英国のオークツリー・マネジメント社のスティーブ・クロウは「通常は仕事の話に入るのに半年から1年かかるが、紹介経由であれば3週間で可能だ」と言います。紹介客との商談は、たとえプレゼンが下手であっても、信頼面&スピード面の両方で、極めて有利に進めることができるのです。

 

 

理由6

繰り返し何度も紹介してもらえる

 

名著『影響力の武器』の著者、ロバート・チャルディーニ博士曰く、人は一貫性を持って行動しなくてはならないと思っています(一貫性の法則)。つまりは「前回の決断は正しかった」「自分は間違っていない」と自分を納得させ、安心したい生き物なのです。そして、他人からも一貫性があると思われたい願望を持っています。ですから、1度あなたに見込み客を紹介してくれた人は、この先もずっとあなたに見込み客を紹介してくれる可能性が高いのです。もっと言えば、紹介をさせてくれるあなたに感謝の念すら抱くようになるでしょう。あなたにとって、これほどありがたい話はないと思いませんか?

 

 

理由7

ムダな時間を使わなくてすむ

 

「紹介以外」の新規開拓においては、大半の時間を「売上に直結しない行動」に費やすことになります。ほとんどが門前払いの飛び込み営業や、人に迷惑をかけては怒鳴られるテレアポ…これらは成約率が低いうえに成果も予測できません。ようやく商談までこぎ着けても、それも見込み違いかもしれません。効率が悪い上に、心身ともに疲弊していくでしょう。事実、株式会社イノベーションが行った法人営業マン334人を対象にしたアンケートでは、半数がこうした活動を苦痛に感じていました。しかし、紹介客は基本的にあなたを信頼しており、あなたの商品に興味があって予算も持っている人たちです。彼らと仕事をすれば、ムダな時間は減り、売上も利益も増え、楽しさも桁違いになるでしょう。

 

 

ここまで読んでお分かりのように、新規開拓において「紹介客」を増やすのは素晴らしいメリットがあります。その紹介客を、自分の行動量に応じて成果をを予測しながら次々と獲得できる…そう、彼はとてもいい方法を見つけたのです。営業経験がある人なら、誰もが1度は「できれば紹介だけでやっていきたい」と思うものですが、一方で多くの人は「紹介なんて自分でコントロールできるものではない」と思っています。しかし、それは大きな間違いです。繰り返しますが、この方法を使うと「紹介が出るかどうか」をある程度予測できますし、あなた自身の行動によって意図的にコントロールできます。結果として、この先ずっとお客さんに困ることはなくなります。では、なぜ「紹介を意図的に起こす」なんてことができるのでしょうか?それは、次の法則に秘密があります…

 

 

セールスにおける人間の「普遍的な法則」

ちょっと考えてみてほしいのですが、お客さんや友人から知り合い(見込み客)を紹介してもらえる人の条件とは何でしょうか? もしこの条件が明確に分かっていて、それを満たすことができるとしたらどうでしょう。本来なら相手の都合で起こる「紹介」という現象を、ある程度は自分でコントロールすることができると思いませんか?そして、鋭いあなたは気付いているかもしれませんが…そう、紹介をもらえる人には共通点があります。

 

今からあなたにお伝えするのは、セールスの世界に古くから伝わる普遍的な法則です。米国で「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つボブ・バーグ氏は、よくこの法則を引用します。そしてこれこそが紹介客を獲得し続ける方法の土台であり、根幹を成す法則です。それは…

 

「他の条件が全て同じなら、人は知っていて、気に入っていて、信頼している相手に仕事や紹介を回す」

 

というものです。きっとあなたも、これは薄々感じていたことではないでしょうか。商品・サービスの質や値段など、購入を決める要素に大きな差がない場合、買ってもらえる(あるいは買いそうな人を紹介してもらえる)のは相手の心を掴んだ人間なのです。ですから、この関係を築いていない状態で紹介を求めても相手の抵抗に遭うだけです。下手をすれば「コイツからだけは買わない…」と思われて終わりです。一方で、ゼロからこの関係を築く方法さえ分かれば、意図的に紹介を起こすことも可能なんです

 

勘違いしている人が多いのですが、相手に紹介できる人がいないのではありません。事実、世界No.1のセールスマンであり車の年間販売台数で1425台という『ギネス世界記録』を持っているジョー・ジラード氏は「人には平均して250人の知り合いがいる」と言いまず。ですから、その中にあなたの商品に興味を持つ人が1人くらいはいると思いませんか? 。つまり、紹介がでない理由は「相手に紹介できる人がいないから」ではなく「相手と信頼関係を築けていないから」であることの方が圧倒的に多いのです。そして、初対面の人と信頼関係を構築することができるようになれば、世界が変わります

 

今日のようにインターネットや人工知能をはじめとしたテクノロジーの進化が目覚ましい社会において、長期的に売れるためには「つながり」が欠かせません。ハイテク化が進めば進むほど、人間臭いつながりの重要性は増していきます。デジタルが当たり前の時代だからこそ、人はそういった形の仕事を望み、選ぶのです。あなたが対面営業ありきの商品・サービスを扱っているなら、なおさらでしょう。ただ、こう言うとあなたは「それができないからこそ苦労しているんじゃないか…」と思うのではないでしょうか。実際、その通りなのです。これまでは、信頼関係を築くために誰もが「手探り」でやってきたのですから。しかし、それも今から過去の話になります…

 

米国で経営コンサルタントとして名高いボブ・バーグが開発した『紹介の連鎖システム®』をあなたに案内しているのはこうした理由です。このシステムの最大のメリットは、能力や性格によらず初対面の相手と信頼関係を構築できることです。効果が実証された一連の手順に従って行動するだけで、相手に知ってもらい(覚えてもらい)、気に入ってもらい、信頼してもらうことができるのです。その結果、彼らが喜んであなたに仕事を紹介したり、あなたの仕事を「手伝いたい」「助けたい」と心から思ってくれるようになります。たとえ「交流会」でたまたま知り合った人であっても…です。

 

 

重要なのは"私たちにも使える"こと…

大事なことを先に言っておきます。この夢のようなシステムは、あなたにも使えるでしょうか?はい、もちろん使えます。繰り返しますが、先の社長である彼は、元々は技術者であり営業経験は全くありませんでしたし、人脈もゼロからのスタートでした。ところが、そんなゼロベースの状態からでも、正しい順番で行動する…つまり決められた「システム」に従うことで、計画通りに紹介客を獲得できるようになったのです。天才にしかできない方法ではありません。営業経験がない私たちにもできる、再現性のある方法です。

 

ここで「システム」という言葉について説明しておきます。ある辞書によれば、システムとは「規則的で筋道だった方法を使い、思い通りの結果を手に入れるためのもの」と定義されています。重要なのは、この”思い通り”という部分です。効果の実証された強固なシステムは、運まかせで先行き不透明な状態からあなたを連れ出し、予測可能で安定した結果をもたらしてくれます。

 

繰り返しますが、システムを使うのに才能や性格といった要素は関係ありません。決められた手順に従って1つ1つ実行すればいいだけです。難しい作業はありません。どのプロセスも少し練習すれば簡単にできるものばかりです。だからこそ、初めて使う私たちでも思い通りの結果が出せるのです。事実、過去40年間に渡り、世界中で7万社以上の中小企業を指導してきた敏腕コンサルタントのマイケル・ガーバー氏は、システムについて次のように言っています。

 

「システムがあれば、並の人間でも、並外れた成果を思い通りに達成できるようになる。
逆にシステムがなければ、並外れた人間が、並の目標を思い通りに達成することさえ難しい。」

 

誤解しないでほしいのですが、あなたが並の人間だと言っているわけではありません。ここで言いたいのは、営業としての能力がたまたま普通であったとしても、システムの助けがあれば、桁外れの成果を手に入れられるということです。新規開拓、ダイエット、ゴルフのスコアアップ…目的がなんであれ、物事を成功させるカギは、その分野において効果が実証された「システム」を発見することです。それが見つかりさえすれば、あとはあなた自身の状況に合わせて使えばいいだけです。

 

システムは、必要なものが1つでも抜けていれば機能しませんし、余計なものが入っているのも問題です。行動プロセスは本当に必要なものだけ整理されており、ステップ・バイ・ステップで1つずつ進めることができます。1つのステップが終わる度に、相手の態度に変化が現れるのが分かりますからとても楽しいはずです。それに、この『紹介の連鎖システム』は人間の根本的な心理に基づいていますから、お客さんだけでなく職場や家庭での人間関係にもいい影響を及ぼすでしょう。社員から信頼され、奥さんや恋人から見直され、色んな交友関係が広がっていくこと間違いなしです。

ボブ・バーグの『紹介の連鎖システム®』

 

『紹介の連鎖システム』は音声と動画のプログラムによって習得することができます。まずは、システムの土台となる合計5時間29分49秒に及ぶ音声プログラムの内容・章立てについて少しだけ紹介させていただきます。実際の音声は、プロによる日本語のナレーションですのでストレスなく聴くことができます。そして、ただ聴き流しているだけでも新たな発見がたくさんあり、とても楽しく学習できるものです。セクションごとにまとめてあり、全部で66個のレクチャーで構成されています。

PART1:結果は商談前に決まっている

Section1

紹介をもらい続ける人のマインド

 

Lecture1:あなたに自信を与える最高の手段 11:19
Lecture2:仕事や紹介をもらえる人の3つの条件 3:56
Lecture3:「誰を知っているか」だけでは足りない 4:45
Lecture4:その数250人!知られざるあなたの”勢力圏” 10:34
Lecture5:交流会でムダな時間を過ごす人たち 4:09
Lecture6:名刺にはほとんど意味がない? 5:36
Lecture7:人の集まる場で何をするべきか? 3:58

 

まずはPART1で、成果を上げるために必要な「マインド」「スキル」「ツール」についてひと通り学んでもらったうえで、初めて出会う人と信頼関係を築くまでのプロセスをひと通り実践できるようになってもらいます。これはもちろん、まだ信頼関係が不十分な、既存のお客様に対しても効果的です。ここでは、名刺の使い道についても押さえておきましょう。

 

Section2

初対面で人に好かれる質問のスキル

 

Lecture8:その場の「中心人物」と知り合う方法 8:11
Lecture9:誰もあなたの仕事に興味はない? 6:30
Lecture10:「会話が続かない」には理由がある 4:47
Lecture11:「フィール・グッド・クエスチョン®」10選 12:35
Lecture12:あなたの仕事人生を変える「キー・クエスチョン」 6:14
Lecture13:質問を「FORM」に合わせて応用しよう 3:49
Lecture14:次のステップに必要なもの 4:21
Lecture15:確実に顔と名前を覚えてもらう方法 2:18
Lecture16:ネットワーキングの集大成 3:10
Lecture17:1度に全てをやろうとしてはいけない? 2:51
Lecture18:交流会に参加する前にやっておくべきこと 2:19
Lecture19:効果的なターゲットの絞り方 2:31

 

ここではスキルとして、相手の気分をよくする「いい質問」を学びます。ボブ・バーグ氏が考案したフィール・グッド・クエスチョン(FGQ)を全部で10個しっかりと使えるようになってもらいます。それから、一瞬で相手にとって特別な存在になるための『キークエスチョン』もマスターすれば、 仮に現在の人脈がゼロでも、交流会などで豊富な人脈を持った「中心人物」と知り合い、色んな人を紹介してもらえるようになるでしょう。

 

Section3

信頼関係を深める最高のツール

 

Lecture20:オリジナルの礼状が持つ圧倒的なパワー 18:11
Lecture21:相手といい関係を続けていく方法 6:38
Lecture22:もう1つの強力なツール:メモ帳を使う 10:38
Lecture23:仕事を紹介してもらうためのベストな方法 7:04
Lecture24:パーティーで人気者になった秘密 3:31
Lecture25:仕事を紹介してくれた人への正しいお礼の仕方 2:05
Lecture26:インターネットを使った見込み客獲得5つのポイント 6:04
Lecture27:インターネット上で人間関係を築く秘訣 5:49
Lecture28:インターネットは万能薬にはならない 3:02

 

それからツールに関しては、ボブ・バーグ氏が使っているオリジナルのカードと、もう1つとても効果的なアイテムを紹介しています。これを使うことで、あなたが知り合った人が、あなたの商品・サービスを必要とした時に、真っ先にあなたの顔が思い浮かぶようになります。ですから、ライバル・同業他社に先を越されることがなくなるでしょう。

 

 

PART2:どうやって紹介をお願いするか?

Section4

自然な流れで紹介をもらう秘訣

 

Lecture29:相手に「歩く広告塔」になってもらう方法 2:29
Lecture30:特徴と利点の違いを説明できますか? 4:49
Lecture31:「あなたが欲しい見込み客」の特徴を相手に伝える 2:21
Lecture32:自然な流れで紹介をお願いできる「ブリッジ・フレーズ」 3:33
Lecture33:紹介してもらえる数を倍増させる方法 11:03
Lecture34: あなたがナンバー2の座をキープすべき理由 3:17
Lecture35:学んだことを実践する人、しない人… 6:35
Lecture36:競合と取引している人を「落とす」には? 1:46

 

ここでは、ある程度の関係ができた後、どうすれば自然な流れで紹介をお願いできるか?について学習します。紹介をお願いする時は、どうしても会話がわざとらしくなりがちですが、その問題を解決する「ブリッジ・フレーズ」もマスターしましょう。また、相手があなたを紹介しやすくなる「利点表明」を作ってもらいます。これによって、あなたの周りに、たくさんの協力者が生まれます。

 

Section5

なぜ、与える人が与えられるのか?

 

Lecture37:「中心人物」としてのポジションを確立する 3:44
Lecture38:もらった以上の価値を相手に与える方法 7:25
Lecture39:ギブ・アンド・テイクの大いなる矛盾 3:09
Lecture40:ネットワーキングのスーパースター 8:04
Lecture41:見習うべきスーパースターの振る舞い 5:36
Lecture42:今一度、「矛盾」を思い出そう 3:45
Lecture43:与える人には、こんなことが起こる 3:01

 

ここでは、このプログラムの根底にもある「GIVE(与える)」という行為について、誰もが陥りやすい間違いを潰しておきましょう。単に与えると言っても、世の中には間違った与え方している人がたくさんいます。それらの行動は、相手に役立つどころか、嫌悪感を持たれます。ここでは、本当の意味での「与える」行為について学びましょう。これを理解、結果としてあなたは多くを「与えられる」人間になります。

 

 

PART3:永遠に続く『紹介の連鎖』

Section6

あなたのネットワークを育てよう

 

Lecture44:利益を生み続けるネットワークのつくり方 5:13
Lecture45:自分のグループを作る際の鉄の掟 3:43
Lecture46:タイプ別:3つの紹介への違ったアプローチ 3:49
Lecture47:グループの会合には手順がある 2:40
Lecture48:相手の心に残る「コマーシャル」の作り方 6:47
Lecture49:グループに新メンバーを加える時の注意点 10:40
Lecture50:グループメンバーの職種リスト 3:47
Lecture51:効果的にグループを運営する秘訣 3:51

 

少し上級編ですが、ここでは紹介によってあなたが信頼関係を築いた人たちと、強固なグループを作る方法を学びましょう。グループを運営するのはそれ相応の努力が必要ですが、いくつかのポイントを押さえ、正しく取り組めば、必ずそれ以上の恩恵を受けることができます。グループ運営のルールについても、既に効果が実証された方法がありますので、これを使って最高のグループを作りましょう。

 

Section7

紹介が連鎖するための8つのルール

 

Lecture52:顧客を増やすカスタマーサービス8つのルール 4:06
Lecture53:ルール①:誰もが営業マンである 4:02
Lecture54:ルール②:ビジネスの中心は顧客である 1:54
Lecture55:ルール③:顧客に「間違っている」と伝えてはいけない 3:01
Lecture56:ルール④:約束を果たし、期待を上回る 4:22
Lecture57:ルール⑤:「もうひと頑張り」に価値がある 3:41
Lecture58:ルール⑥:受付は重要な営業スタッフ 2:01
Lecture59:ルール⑦:折り返し電話をかける 2:23
Lecture60:ルール⑧:何を言うかより、どのように言うか 2:18
Lecture61:ネットワークを築いた後の注意点 2:02

 

紹介で売れ続けるためには、当然ですが、既存の顧客や紹介元との関係がとても大切です。ここでは、彼らとの信頼を損なうことなく、時間とともに、より強固なものにしていくための8つのルールについて学びましょう。これによって、あなたは知り合いからの評判が今よりもっとよくなり、色んな人から感謝されるようになるでしょう。

 

Section8

最高の成果を上げるために

 

Lecture62:ギブ・アンド・テイクの間違った使い方 3:29
Lecture63:クロス・プロモーションを活用する 4:33
Lecture64:大企業がCMに莫大なお金をかける理由 1:51
Lecture65:あなたがネットワーキングをしない理由 9:38
Lecture66:才能や教育よりも大切なこと 2:26

 

最後のSectionでは、1〜7で学んだことの効果を、もっと高めるためのコツを紹介しています。このセッションを学ぶことで、あなたはこれまでは考えられなかったような人や企業と一緒に仕事をする機会が増えるでしょう。なぜなら、お互いにとってWin-Winの関係で仕事をするための方法を、あなたは既に学んでいるのですから。

 

 

ご覧いただけばわかりますが、1つの音声はほとんどが15分以内で短めにまとめています。通勤電車などの細切れの時間でも繰り返し学べる長さです。そして、弊社が提供するWEB上の学習システム「ダイレクト・アカデミー」を使うことによって、スマートフォンがあれば、あなたの都合のいい時間にいつでも学ぶことができます。2018年から専用のiPhoneアプリに対応しましたので、アプリを使うことで効果的・効率的に定着させることが可能です。もちろんPCやアプリでダウンロードしておけば、インターネットが繋がらない場所でも学習できます。

 

 

実際にご利用いただいているお客様の声

 

4STEPで無理なくできる実践動画付き!

 

「システム」というからには、実践の手順が整理されていなければいけません。そこで、実践において重要となるのがこちら動画プログラムです。これは以前、東京で一部のお客様を招待して行われたシークレットセミナー『紹介の連鎖システム実践講座』を余すことなく収録した映像です。こちらが特典として付いてきます。講師は『THE GO-GIVER』の公式ナビゲーターである安永周平が務めております。もちろん、動画はプロの業者に依頼して、教材向けに学びやすく編集しておりますので安心してください。1DAYセミナーの内容ですから、1日で簡単に学ぶことができます。以下の4つのSTEPに沿って行動することで、誰がやっても同じように成果を上げることができます。

 

 

そして、これが実践に向けたのシステムの全貌です。実際にアポや商談をするのはSTEP4の段階になります。ですから現在の人脈がゼロの人は、STEP1〜3をしっかりと踏むことでSTEP4のアポを確実に設定することができますし、契約をもらったり紹介をもらったりする確率を大きく上げることもできるのです。もちろん、このSTEP1の「初めて会う」の前には、STEP0(プロローグ)として「どうやってお客さんを探すか」の部分を解説しておりますのでご安心ください。システムの全体像を踏まえた上で、STEP毎にポイントを解説しておりますので、初心者の方でも無理なく理解することができます。こちらのビデオで学んでいただいた後に、さらにボブの音声プログラムを繰り返し聴くことで、学習効果は数段上がると思います。

プロローグ

システムの全体像:紹介を生み続ける4STEPとは?

 

Section1:なぜ、紹介が必要なのか? 28:17
Section2:紹介をもらうために何をすればいい? 22:30
Section3:具体的にどうやって紹介をもらうのか? 5:47
Section4:紹介元を探す 14:07

 

STEP1

初めて会う

 

Section5:自己紹介をする 8:16
Section6:FGQをする 21:40
Section7:KQをする 14:22
Section8:[補足]交流会で成果を上げる7STEP 15:49
Bonus Section:Q&Aコーナー 27:57

 

STEP2

フォローアップ

 

Section9:礼状を送る 22:16
Section10:メモ帳を送る 10:13
Section11:与える(紹介) 7:53

 

STEP3

紹介をもらう

 

Section12:利点表明をする 14:37
Work1:利点表明のシェア 28:04
Section13:見込み客の特徴を伝える 3:49
Work2:見込み客の特徴のシェア 9:27
Section14:候補を聞く 2:01
Section15:アポを取る 9:54

 

STEP4

紹介が連鎖する

 

Section16:ウォームアップ 4:09
Section17:紹介の事例を出す 4:59
Section18:成約 断られてもOK 5:36
Section19:ブリッジ・フレーズ 4:32
Section20:実践するとどうなる? 2:43

 

 

実際にセミナーを受講いただいた方の声

 

実際に当日、セミナーを受講していただいた方の声を紹介します。既に実践されている方、まだこれから実践される方もいらっしゃいましたが、多くの方から「何をすればいいかが明確になった」とか「迷いがなくなった」といった声をいただきました。このセミナーに参加するだけで5〜10万円の価値があるとおっしゃってくれる方もいて、改めて開催してよかったと思っております。また、受講生同士のワーク&シェアに関しては、「自分だけでは気付かない点に気づけたのが大きな収穫だった」という意見も多いです。そうしたワークの様子も収録しておりますので、ぜひあなたの仕事にも役立ててみてください。

さらに3つのボーナス特典が付いてきます

特典1

メディアを使ったポジショニング(54分)

 

Lecture1:自分を「業界のプロ」として位置付ける 10:13
Lecture2:間違ったメディアの使い方 5:47
Lecture3:メディアに記事を何度も載せてもらうには? 4:00
Lecture4:記事を掲載してもらうための10のポイント 9:12
Lecture5:簡単に記事を載せてもらえるメディア 5:16
Lecture6:意外と簡単?自分のメルマガを発行する 4:11
Lecture7:地元のラジオ番組にゲスト出演するには? 4:30
Lecture8:小冊子がもたらす3つのメリット 7:57
Lecture9:小冊子のもう1つの使い方 3:14

 

『紹介の連鎖システム』へお申込みいただければ、こちらがボーナス特典として付いてきます。こちらは、メディアを使ってあなた自身を、コンサルタントに相応しい「その道の専門家」に押し上げるための方法を解説しています。人間は、素人から高い買い物をしようとは思わないものです。このSectionで解説されている方法を使って、ぜひ「頼りになる先生」として自分をポジショニングしてみてください。きっと、相手があなたを見る眼が変わってくるでしょう。

 

特典2

リック・ヒル氏との特別対談:「見込み客」はこうして獲得する

 

Track1:見込み客獲得の巨匠:リック・ヒル氏の話 2:44
Track2:4つのレントゲン・クエスチョン 5:57
Track3:リック・ヒル流:一歩進んだ利点表明 4:29
Track4:電話でアポイントメントを取り付ける 2:55
Track5:新たに出会った人を「紹介元」にする 6:41
Track6:範囲より頻度、顔馴染みのパワー 4:34
Track7:顧客を見つけ、維持する秘訣 7:07

 

そして今回、ボブ・バーグが「見込み客獲得」における師匠として尊敬する、リック・ヒル氏との特別対談の音声が出来上がりました。そこで、『紹介の連鎖システム』をご購入いただいた方に、もっとお役に立てるようにこちらを購入特典として追加でプレゼントさせていただきます。仕事で新たな人と出逢うには様々な方法がありますが、リック・ヒル氏の方法は必ずあなたの新規開拓の幅を広げてくれるでしょう

 

特典3

実父マイク・バーグ氏との特別対談:相手の心に響くコミュニケーション

 

Track1:もうの1人の師、父:マイクバーグとの対談 5:45
Track2:人は見かけどおり幸せだとは限らない 1:54
Track3:何も恐れない人は、勇敢ではない 4:56
Track4:正義を振りかざしても人は動かない 2:18
Track5:対立する3つのパーソナリティ 2:24
Track6:人に好かれる4つのコミュニケーション 1:56
Track7:破ってはいけないネットワーキングの規律 2:58
Track8:目標を達成するために必要な3つのこと 2:22

 

ボブ・バーグは、実父マイク・バーグからこんな質問をされたことがあります。「強い人とはどのような人か?」と。そして、その答えは「自分の感情をコントロールし、敵を味方に変えられる人」でした。ボブ・バーグ氏自身が「私はいまだに、ここまで人を味方に引き入れるのが上手く、優しくて思いやりのある人間に出会った事がありません。」と言っています。こうした人物の知恵を借りることは、あなたの仕事に役立つでしょうか?ぜひ、気難しい相手であっても、自分の味方になってもらえる方法をマスターしてみてください。

紹介客が増え続け、毎月の売上が順調に伸びていく…

そんな状態になることは、あなたにとってどれほどの価値があるでしょうか? 事実、紹介の連鎖が起こるというのは、"有望な見込み客"が大量に載ったリストがあなたの手に入るということです。これが何を意味するのかおわかりでしょうか? 勉強熱心なあなたは気付いていると思いますが、この有望な見込み客の名前がたくさん載ったリストは、あなたの会社における「資産」です。あなたが社長なら「資産」がなければビジネスができないのはご存知のとおりです。この見込み客リストはBS(貸借対照表)には載りませんが、あなたが事業を継続し、成長させていくうえでなくてはならない資産なのです。なぜなら、ビジネスの中心は常に顧客であり、この見込み客リストから顧客が生まれるからです。

 

そして、もう1つ重要なことがあります。それは、社長であるあなたの心の余裕は、この資産…つまり「有望な見込み客の数」に比例するということです。もし、見込み客リストが尽きたら…商談で「要りません」「興味ありません」と言われる度にあなたは焦り、パニックに陥るでしょう。「この契約を取れなければ、終わりだ…」とでも言うように。

 

しかし、有望な見込み客がたくさんいれば、たとえ目の前の相手に断られたとしても、丁重に会話を締めくくり、心に余裕を持って、次の訪問先に向かうことができます(受注の見込みのない人に、ムダな時間を使わないのも、社長にとっては大切なことだと思いませんか?)。そして、面白いもので、そうした自信のある態度を見た相手は、あなたの扱う商品・サービスに興味を持つものです。なぜなら、断られても余裕があるのは、商品によほど自信があるのだろう…と思うのが人間だからです。結果として、契約が取れる可能性は上がります。繰り返しますが、重要なのは、この心の余裕は有望な見込み客の数によって決まり、あなたの性格や才能とは関係ないということです

 

さて、この増え続ける資産を手に入れることの価値は、いったいいくらでしょうか?5万円でしょうか?10万円でしょうか?きっと、そんな些細な額で収まるものではないでしょう。冒頭の話のように、会社の売上が右肩上がりで伸びるのであれば100万円でも安いはずです。ちょっと言葉は悪いですが、これは現実的な「金のなる木」を手に入れるようなものです。

 

『紹介の連鎖システム®』の価格は、39,800円(税別)です。正直に言って、この価格は安過ぎるのではないかと思っています。繰り返しますが、このシステムを使って手に入れた有望な見込み客リストという「資産」は、少なくとも1年間で、あなたに100倍以上の価値をもたらしてくれるのではないでしょうか。もちろん、実際には1年だけじゃありません。これから先ずっとです。実際、これだけでも十分だと思うのですが、さらに今回、このページをここまで読んでくれた向上心の高いあなた特別なご提案をさせていただきます。

 

6/3(水)まで:このページからのお申込みで10,000円OFF!

今回は、いつも弊社のメルマガをご購読のあなたへ感謝の気持ちを込めて、期間限定の特別価格を設定させていただきました。実際、先の彼のように「商談の進め方」やトークについては自信がついたけど、商談の機会がないことで困っているという方は多いです。そして繰り返しますが、人脈ゼロの状態から「紹介元」の候補と知り合い、気に入ってもらい、信頼してもらうことで商談の機会は自然と訪れます。それを可能にするには、適切なフォローアップを含んだ「システム」の活用が鍵となります。せっかくここまで読んでくれたあなたには、ぜひとも実践していただきたいと思っておりますので、期間限定ではありますが特別価格で提供させていただきます。

 

つまり、10,000円OFFの29,800円(税別)にてお申込みください。ぜひ、この機会をお見逃しなきようお願いいたします。成長している会社の経営者ほど、しっかりと自己投資をしています。上手くいっている人の共通点は、本当に価値あるものに投資し、その何倍もの恩恵を受け取っていることです。だとしたら、この価格はあなたにとって高いでしょうか?ぜひ、賢明な選択をしてください。

安心の30日間品質保証

そして、これが金銭的リスクゼロで、このプログラムを試す方法です。プログラムを購入してから、もしあなたには合わず、満足していただけなかったら、弊社のお問い合わせフォームから、返金の旨を連絡してください。お申込みから30日間以内であれば、プログラムの代金を全額返金いたします。(※返金はカード会社を通じての返金となります)。


 

もちろん、返金させていただいた場合でも、ダウンロードした音声ファイル等は返品不要です。お役に立てなかったお詫びに、どうぞお受け取りください。お電話やFAXなどで質問に答える…といった面倒な手続きは不要です。以下のメールアドレス、あるいは弊社公式サイトのお問い合わせフォームから「返金希望」の旨をご連絡いただければ、それだけで返金を承ります。あなたを困らせるような質問をすることもありません。お詫びとともに、速やかに返金手続きをさせていただくことをお約束します。

 

【寿コミュニケーションズ株式会社 カスタマーサポート】
1:メールでの連絡:support■■kotobuki-communications.com(■■を@に置き換えてください)
2:公式サイトのお問い合わせフォーム(https://kotobuki-communications.com/contact/)

 

※メールはまれに届かない場合があります。3営業日以内に返信がない場合は、公式サイトのお問い合わせフォームをご利用ください。

 

 

今日あなたが受け取れるものをまとめておきます

サービスの項目
通常価格
特別なご提案
ボブ・バーグの『紹介の連鎖システム』
39,800円
29,800円
ビデオで学ぶ『紹介の連鎖システム実践講座』
39,800円相当
無料
ボーナス特典『メディアを使ったポジショニング』
非売品
無料
特別対談1:リック・ヒル氏『見込み客はこうして獲得する』
非売品
無料
特別対談2:マイク・バーグ氏『相手の心に響くコミュニケーション』
非売品
無料
合計金額
79,600円相当
29,800円(税別)

ボブ・バーグ氏の言葉

「このシステムを、実践的かつ論理的にできたとき、言い換えるなら、一定のロードマップやシステムに従って行動できた時、あなたの元には、プライベートでも仕事でも、差し出したものの10倍の見返りがやってくる。」

- ボブ・バーグ

 

これは、非現実的な話ではありません。米国で20年以上も効果が実証され続けてきたシステムについての話です。そして、あなたが会社を経営しているのであれば、見返りは10倍どころではないでしょう。100倍…場合によってはそれ以上のものが「売上」や「利益」という形で返ってくるはずです。

 

また、1度に全部を実践する必要はありません。正直な話をすれば、システムの最後の方は少し難易度が高いものもあります。しかし、システムの内容をステップ・バイ・ステップで実践する度に、あなたは日々の仕事で確実な変化を実感することになるでしょう。難しく考えずに、プログラムで学んだ内容を、1つずつ楽しみながら実行すればいいのです。

 

 

さて、冒頭の話に戻ってみましょう。彼は紹介によって次々と新規の取引を開拓し、売上も利益も大きく伸ばすことができました。しかも、新しく採用した営業部のメンバーに、このシステムを"そのまんま"教えることで、新人だった彼らもまた新規の仕事を取れるようになってきたのです。今では、営業部のメンバーは5人に増えて、自分1人で営業していた時の3倍の売上が毎月上がるようになってきました。そう、あなた自身だけでなく、あなたの部下もまたこのシステムを使って紹介で売れ続けるようになるのです。

 

そんな画期的なシステムを、あなたはいつから使い始めますか?

 

実際、あなたがどんなに努力家であろうと、その他大勢と同じやり方を続けていれば、ビジネスの成果もその他大勢とあまり変わらないでしょう。米国で20年以上をかけて開発され、現在も実績を上げ続けているこのシステムを試して、ぜひあなたの会社でかつてないほどの業績を上げてみてください。

 

もし、あなたにその覚悟があるのなら、『紹介の連鎖システム®』はあなたにとって最高の手段でありガイド役になることをお約束いたします。30日間は返金保証がついていますので、リスクもありません。ノーリスク・ハイリターンです。ぜひ安心して、伸びる会社の経営者として最初の一歩を踏み出してみてはいかがでしょうか。

お申し込みは、簡単です。

以下のボタンをクリックして、必要事項をご記入の上でお申込みください。決済完了後、ご登録いただいたメールアドレスに「注文内容のご確認メール」という件名のメールが届きます。そのメールの中に、メンバーサイトのURLとログイン方法を記載しております。メンバーサイトにアクセスしたら、音声と動画で学ぶ『紹介の連鎖システム』が利用できるようになっておりますので、ぜひすぐにでも学習をスタートしてみてくださいね。きっと学んだことをすぐにでも実践したくなると思います。それでは、準備ができましたら以下のボタンをクリックしてお申込みください。

 

 

6/3(水)まで:このページからのお申込みで10,000円OFF!

通常:79,600円特別価格:29,800円(税別)

 

注)お申込みはクレジットカード決済のみとなります

 

PS:

繰り返しますが、こちらのページは、期間限定の特別な案内ページです。期限を過ぎますとアクセスできなくなります。成果を上げる人の共通点に「決断が速い」というものがあります。あなたがスタートするのが早ければ、それだけ望む結果を手に入れるまでの時間も早くなるでしょう。

講師 プロフィール

ボブ・バーグ

・バーグ・コミュニケーションズ社 社長

・経営コンサルタント・講演家(元トップセールスマン)

 

アメリカでは伝説的な元トップセールスマンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出される。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家へも助言を行う。主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

6/3(水)まで:このページからのお申込みで10,000円OFF!

通常:79,600円 → 特別価格:29,800円(税別)

 

注)お申込みはクレジットカード決済のみとなります