あなたは営業先で紹介を求める時に
「こんな間違い」をしていませんか?

誰か知り合いを紹介してもらえませんか?」という言葉が、紹介のチャンスを逃し、目の前の相手から嫌われる原因にもなることを知っていますか?

 

商談後の会話で、”自然な流れ”で紹介の話につなげるために必要な5つのポイントを知っていますか?

 

紹介を求める時、なぜ相手が「NO」と言いやすい状況を作るべきかご存知ですか?相手を追い込むことなく、次々と紹介客を獲得する秘訣とは…

定価:2,980円(税抜) お申込みは以下のボタンから

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米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人にも選ばれた経験を持つ経営コンサルタントのボブ・バーグ氏によれば、これらは多くの営業パーソンが知らず知らずのうちに犯してしまう典型的な間違いだと言います。しかし、こうした間違いも実は大した問題ではありません。紹介において、そもそも大前提となっている間違いに比べれば。それは何かというと…

 

 

紹介を運任せの“ボーナス”だと思っている

という点です。つまり、多くの営業マンが「紹介をもらえるかどうかなんて運次第で、自分でコントロールできるものではない」と思っているのです。ここに大きな問題があります。結果として、優良企業のリーダークラスの営業でさえ、紹介を依頼することに恐怖を感じている人が多いのです。言ってみれば、紹介を求めることで、相手に嫌われるのではないかと不安に思っているわけです。

 

ただ、これはあなたが悪いわけではありません。事実として、商談後や何かのタイミングで「誰か知り合いを紹介してもらえませんか?」と聞いた後、その場に流れるイヤ〜な空気を味わっている人は数え切れないほどいるでしょう。そうした経験がある以上、時に紹介を求めない自分を正当化してしまうのも無理はありません。わざわざ自分を苦しませるようなことを、人はしたくないものです。

 

 

紹介を求めるには「正しい手順」がある?

しかし、もしあなたが、こうした理由で紹介客を獲得するチャンスを逃しているのなら…それは本当にもったいないことです。というのも、元トップ営業であり『21世紀のデール・カーネギー』の異名を持つボブ・バーグ氏は、著書の中で次のように言っています。

 

どんな業種であれ、紹介はボーナスでもなければサプライズでもない。

 

素晴らしい営業トークをしたからといってもらえるわけではないし、黙っていて訪れるものでもないことを我々は身をもって経験している。紹介は「必要なプロセス」に従うことで初めてもらえるのだ。

 

By ボブ・バーグ

 

つまり、紹介をもらうには正しいプロセスを踏む必要があるということです。もっと言えば、正しいプロセスで紹介を求めれば、相手はあなたを嫌うどころか、感謝さえしてくれるでしょう。一方で、何の準備もすることなく、商談後に運任せの「一発勝負」でお願いしても、その場で相手から断られたり抵抗されたりするのは当然のことなのです。

 

「商談後」に紹介を求めるのは間違っていません。依頼するタイミングとしては最高です。しかし、本当に大切なのは、そこに至るまでのプロセスで「紹介の種」を蒔いておくことです。事実、ボブ・バーグ氏が商談を進める間には、相手の頭の中に少なくとも3回は「紹介の種」を蒔いています。結果として、商談が終わる頃には、相手が見込み客となりそうな知り合いを紹介してくれることを、ごく自然なことにしてしまうのです。

 

「紹介の種」を蒔くにはどうすればいいか?

それが、ボブ・バーグのオーディオブック『紹介が連鎖する商談の進め方』で語られているメインのテーマです。こちらの教材は、インターネット上のメンバーサイトで、音声を聴くことで繰り返し学べるものです。スマートフォンにも対応しており、サイト上で文章を読みながら聴いて、目と耳で同時に学ぶこともできます(注:書店やAmazonでは販売していません)。

 

この教材では、多くの営業マンが実は気付いていない、紹介ベースで営業する7つのメリットについても詳しく解説しています。というのも、世の中に確実に存在する「紹介で売れ続ける営業マン」は、こうしたメリットを本当の意味で理解しており、それに必要な技術を身につけるために正しい努力をしているものです。やるべき理由を知っているから、努力の方向性を間違わないのです。ですから、まずはこれを知ることがスタートとなります。

ボブ・バーグの『紹介が連鎖する商談の進め方』

 

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オーディオブックの目次・構成(合計再生時間:2時間34分)

Lecture01:契約ではなく紹介を求めよう 5:27
Lecture02:紹介がもたらす7つのメリット 27:01
Lecture03:3つのタイプの紹介客 15:56
Lecture04:商談中に紹介の種を蒔く 20:29
Lecture05:紹介を求めるベストタイミング 6:42
Lecture06:営業が紹介を頼めない4つの理由 16:49
Lecture07:自然な流れで紹介を頼むフレーズ 5:37
Lecture08:次々と紹介を引き出す質問力 17:53
Lecture09:紹介をもらうための最強のツール 26:30
Lecture10:相手が買わなかった理由は何か? 6:27
Lecture11:商談の前にやっておくべきこと 5:01

全てのアポイントメントが紹介のチャンスに変わる

さらにこの教材の価値は、実質全てのアポを「紹介のチャンス」に変えてしまう方法を解説していることにあります。この方法を使えば、ライバルが飛び込み営業や電話営業で、効率が悪く精神的にもツラい仕事をしている中で、一気に差をつけられることがわかるでしょう。ライバル達が苦労して新しいお客を探しをしている中、あなたは有望な見込み客を次々と紹介してもらえる…そんな不公平な競争になってしまうのです。そんな方法を、他にも少しだけ紹介すると…

  • 商談中、商品・サービスへ不満を言われた?だったらLecture04を聴いて、相手の「不満」を「いい質問」に変換する方法を学びましょう。不満を言われた時、あなたは紹介の種を蒔く絶好のチャンスを手にしていることになります…
  • 商品のプレゼンやクロージング、アフターフォローも申し分ない?残念、それだけでは紹介をもらうには不十分です。紹介は、必要なプロセスに従うことによって得られるものであり、契約とは関係ありません。紹介をもらうための正しいプロセスとは?
  • あなたは、商談中に「値段が高い」と言われることが、本当は何を意味しているのか知っていますか?もちろん、言葉通りに受け取ってはいけません。値下げをすれば済む話でもありません。この理由を知らなければ、あなたは間違った努力を続けることになるでしょう…
  • 正しく紹介を頼むことで、相手から感謝される原則とは?
  • 商談後、スムーズに紹介の話に移るための「ブリッジ・フレーズ」とは?これを使うことで、自然な流れで、見込み客となりそうな知り合いの名前を挙げてもらうことができます。なぜなら、そのフレーズを効果的にするための5つのポイントが含まれているからです…
  • 見込み客が今すぐ買わない唯一にして最大の理由とは?商品・サービスを買ってもらうにはもちろん、有望な見込み客を紹介してもらうためにも、この理由を潰しておかなければいけません。Lecture09を聞いて、それを可能にする最強のツールを手に入れましょう…
  • 紹介の種を蒔く3つのタイミング。この3つを正しく押さえれば、あなたはたった1つのフレーズで、相手の頭の中に紹介の種を蒔き、自然と「自分も誰か紹介しよう」と思ってもらい、最高のアフターサービスをすることを同時に伝えることができます。まさに一石三鳥のフレーズを、全てのアポイントメントで使うことができるようになります…
  • ほとんどの営業マンが紹介を求めない4つの理由。多くの人がこのことに気付いてすらいません。そして、紹介を求めるのが怖いのは、紹介について正しく知らないからです。知れば、対処することが可能です。これを知ることで、あなたはもう商談後に恐怖を感じることはなくなるでしょう…
  • 紹介を求めると、嫌われるんじゃないか?いいえ、違います。嫌われるのは、紹介を求めるからではありません。紹介を依頼する時の聞き方に問題があります。こちらから「答えに至る道筋」を示してあげれば、相手は喜んであなたに知り合いを紹介してくれるようになるはずです。Lecture07を繰り返し聴いて、次々と紹介を引き出す質問力を身に付けましょう。
  • 紹介客の数を倍増させる、ちょっとした聴き方のコツ
  • なぜ、相手が「NO」と言いやすい状況を作るべきか知っていますか?紹介を求める際にも、紹介客に連絡をする際にも、この考え方は重要になります。これを知っておくことで、紹介元の面子を潰したり、紹介客に嫌な思いをさせてしまうこともなくなります。
  • 契約をしてくれなかった人から紹介をもらうことできる?はい、もちろんです。ただし、相手のタイプを見極めなければいけません。さもないと、あなたの貴重な時間とエネルギーをムダにしてしまうでしょう。切り上げずに粘るべき相手を見極める方法とは?
  • などなど・・・

「見込み客」ではなく「紹介元」と考える

オーディオブックの中でも解説していますが、紹介で売れ続けるようになるためのスタートは、目の前の相手を「見込み客」ではなく「紹介元」として接することです。この教材の目的は、商談で契約を取ることではありません。目の前の相手から、見込み客となりそうな知り合いを気持ちよく紹介してもらうことです。そのための技術を身につければ、あなたは「もう会える人がいない…」「いったいどこに行けばお客が見つかるのか…」と焦ることもなくなります。あなたにとって、これはどれほどの価値があることでしょうか?

 

もし、あなたがそんな理想的な営業スタイルで仕事をしたいと思うなら、ぜひアポイントで紹介を得るための技術を身に付け、実践してみてください。このオーディオブックは、そんなあなたのためのものです。1度聴くことで発想が転換され、繰り返し聴くことで習慣となり、とっさの状況でも使える「知恵」となることでしょう。紹介を求めることに恐怖がなくなり、むしろ相手から感謝されるようにもなるはずです。

 

このオーディオブック「紹介が連鎖する商談の進め方」は、あなたの今後の人生を大きく変える内容であるにもかかわらず、値段はたったの2,980円(税別)です。飲み会1回分の会費より安いのです。ぜひこの機会を活用して、1歩踏み出してみてください。

 

安心の90日間返金保証

そして、これが金銭的リスクゼロで、このプログラムを試す方法です。こちらの教材を購入してみて、もしあなたには合わず、満足していただけなかったら、弊社のお問い合わせフォームから、返金の旨を連絡してください。お申込みから90日間以内であれば、教材の代金を全額返金いたします(※返金はカード会社を通じての返金となります)。

 

もちろん、返金させていただいた場合でも、ダウンロードした音声ファイル等は返品不要です。お役に立てなかったお詫びに、どうぞお受け取りください。お電話やFAXなどで質問に答える…といった面倒な手続きは不要です。以下のメールアドレス、あるいは弊社公式サイトのお問い合わせフォームから「返金希望」の旨をご連絡いただければ、それだけで返金を承ります。あなたを困らせるような質問をすることもありません。お詫びとともに、速やかに返金手続きをさせていただくことをお約束します。

 

【寿コミュニケーションズ株式会社 カスタマーサポート】 

1:メールでの連絡:support■■kotobuki-communications.com
(■■を@に置き換えて送信してください)
2:公式サイトのお問い合わせフォーム(https://kotobuki-communications.com/contact/)

※メールはまれに届かない場合があります。3営業日以内に返信がない場合は、公式サイトのお問い合わせフォームをご利用ください。

お申込みは簡単です

それでは、準備ができましたら、以下のボタンをクリックして、必要事項をご記入の上でお申込みください。決済完了後、申込内容の詳細が記載されたメールが配信されます。そのメールで、プログラムを受講するための会員サイト(ダイレクト・アカデミー)のURLと、ログイン方法をお伝えいたします。

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ボブ・バーグ氏 プロフィール

ボブ・バーグ

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

主な著書一覧【全世界で累計部数100万部以上】

 

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