• 「誰か知り合いを紹介してもらえませんか？」という言葉が、紹介のチャンスを逃し、目の前の相手から嫌われる原因にもなることを知っていますか？
• 紹介を求める時、なぜ相手が「NO」と言いやすい状況を作るべきか知っていますか？
• 商談後の会話で、”自然な流れ”で紹介の話につなげるために必要な５つのポイントをご存知ですか？

 

米国経営協会（AMA）からビジネス界のリーダー上位30人にも選ばれた経験を持つ経営コンサルタントのボブ・バーグ氏によれば、これらは多くの社長や営業マンが知らずに犯してしまう典型的な間違いだと言います。しかし、こうした間違いも実は大した問題ではありません。紹介において、多くの人が犯しているもっと大きな間違いに比べれば。それは何かというと…

 

 

「紹介」についての最大の間違い…

多くの人が「紹介をもらえるかどうかは運次第で、自分ではコントロールできない」と思っていることです。ここに大きな問題があります。ですから、やり手の社長やプレゼンが抜群に上手いリーダークラスの営業でさえも、紹介を依頼することには恐怖を感じていることが多いのです。つまり、紹介を求めることで相手に嫌われたり、避けられたりするのではないかと不安に思っているわけです。

 

ただ、これはある意味で仕方のないことです。事実として、私たちビジネスパーソンは、商談後や何かのタイミングで「誰か知り合いを紹介してもらえませんか？」と聞いた後、その場に流れるイヤ〜な空気を味わったことが何度もありますよね。そうした経験がある以上、時に紹介を求めない自分を正当化してしまうのも無理はありません。私たち人間は、わざわざ自分を苦めるようなことはしたくないものです。しかし…

 

 

頼み方の"手順"さえ学べば、紹介はもらえる？

もしあなたが、こうした理由で紹介客を獲得するチャンスを逃しているのなら…それは本当にもったいないことです。というのも、元トップ営業であり『21世紀のデール・カーネギー』の異名を持つ経営コンサルタントのボブ・バーグ氏は、著書の中で次のように言っています。

 

「どんな業種であれ、紹介はボーナスでもなければサプライズでもない。素晴らしい営業トークをしたからといってもらえるわけではないし、黙っていて訪れるものでもないことを我々は身をもって経験している。紹介は『必要なプロセス』に従うことで初めてもらえるのだ。」

 

つまり、紹介をもらうには正しいプロセスを踏む必要があるということです。もっと言えば、正しいプロセスで紹介を求めれば、相手はあなたを嫌うどころか、感謝さえしてくれるでしょう。一方で、何の前振りもなく、商談後に運任せの「一発勝負」でお願いしても、相手の抵抗に遭うのは当然のことなのです。

 

「商談後」に紹介を求めるのは間違っていません。依頼するタイミングとしては最高です。しかし、本当に大切なのはタイミングではなく、商談の会話の中で『紹介の種』を蒔いておくことです。事実、ボブ・バーグ氏が商談を進める間には、相手の頭の中に少なくとも３回は「紹介の種」を蒔いています。ちょっとズルい方法ですが、この種蒔きよって、相手は「自分も誰か紹介しなくては…」と思うようになります。結果として、商談が終わる頃には、相手が見込み客となりそうな知り合いを紹介してくれることを、ごく自然なことにしてしまうのです。

 

 

「紹介の種」とは何か？具体的にどうすればいいのか？

それが、ボブ・バーグの音声講座『紹介が連鎖する商談の進め方』で語られているメインのテーマです。こちらの教材の目的は、プレゼン能力を高めたり、クロージング技術を身に付けたりして「契約」を獲得することではありません。そうした巷でよくある話ではなく、アポや商談の後に３〜５人の「紹介客」を獲得することを目的としています（※結果として、契約がもらえる確率も上がるのですが…）。

 

この教材は、本やニュースレターのように商品が届くまで待つ必要はありません。お申込後すぐに、インターネット上のメンバーサイト（ダイレクト・アカデミー）にアクセスして学習をスタートできます。そして、音声を繰り返し聴いて学べるため定着率も高いのです。もちろんスマートフォンにも対応しており、2018年2月にiPhoneアプリにも対応いたしました。ですから、アプリやサイト上で文章を読みながら聴いて、目と耳で同時に学ぶこともできます（注：書店やAmazonでは販売していません）。

 

また講座の中では、多くのビジネスパーソンが実は気付いていない、紹介ベースで営業する７つのメリットについても詳しく解説しています。というのも、世の中に確実に存在する"紹介で売れ続ける人達"は、こうしたメリットを本当の意味で理解しており、それに必要な技術を身につけるために正しい努力をしているものです。やるべき理由を知っているから、努力の方向性を間違わないのです。ですから、まずはこれを知ることがスタートとなります。ここで、教材の内容を少しだけ初回させていただきます。

 

 

ボブ・バーグの『紹介が連鎖する商談の進め方』

 

 

目次・構成（合計再生時間：2時間34分）※専用のメンバーサイトでご利用いただけます

 

 

全てのアポが紹介のチャンスに変わる

さらにこの教材の価値は、実質全てのアポを「紹介のチャンス」に変えてしまう方法を解説していることにあります。この方法を使えば、ライバルが飛び込み営業や電話営業で、効率が悪く精神的にもツラい仕事をしている中で、一気に差をつけられることがわかるでしょう。ライバル達が苦労して新しいお客を探しをしている中、あなたは有望な見込み客を次々と紹介してもらえる…そんな不公平な競争になってしまうのです。そんな方法を、もう少しだけ具体的に紹介すると…

 

 

• 商談中、商品・サービスへ不満を言われた？だったらLecture04を聴いて、相手の「不満」を「いい質問」に変換する方法を学びましょう。不満を言われた時、あなたは紹介の種を蒔く絶好のチャンスを手にしていることになります…
• 商品のプレゼンやクロージング、アフターフォローも申し分ない？残念、それだけでは紹介をもらうには不十分です。紹介は、必要なプロセスに従うことによって得られるものであり、契約とは関係ありません。紹介をもらうための正しいプロセスとは？
• あなたは、商談中に「値段が高い」と言われることが、本当は何を意味しているのか知っていますか？もちろん、言葉通りに受け取ってはいけません。値下げをすれば済む話でもありません。この理由を知らなければ、あなたは間違った努力を続けることになるでしょう…
• 正しく紹介を頼むことで、相手から感謝される原則とは？
• 商談後、スムーズに紹介の話に移るための「ブリッジ・フレーズ」とは？これを使うことで、自然な流れで、見込み客となりそうな知り合いの名前を挙げてもらうことができます。なぜなら、そのフレーズを効果的にするための５つのポイントが含まれているからです…
• 見込み客が今すぐ買わない唯一にして最大の理由とは？商品・サービスを買ってもらうにはもちろん、有望な見込み客を紹介してもらうためにも、この理由を潰しておかなければいけません。Lecture09を聞いて、それを可能にする最強のツールを手に入れましょう…
• 紹介の種を蒔く３つのタイミング。この３つを正しく押さえれば、あなたはたった１つのフレーズで、相手の頭の中に紹介の種を蒔き、自然と「自分も誰か紹介しよう」と思ってもらい、最高のアフターサービスをすることを同時に伝えることができます。まさに一石三鳥のフレーズを、全てのアポイントメントで使うことができるようになります…
• ほとんどの営業マンが紹介を求めない４つの理由。多くの人がこのことに気付いてすらいません。そして、紹介を求めるのが怖いのは、紹介について正しく知らないからです。知れば、対処することが可能です。これを知ることで、あなたはもう商談後に恐怖を感じることはなくなるでしょう…
• 紹介を求めると、嫌われるんじゃないか？いいえ、違います。嫌われるのは、紹介を求めるからではありません。紹介を依頼する時の聞き方に問題があります。こちらから「答えに至る道筋」を示してあげれば、相手は喜んであなたに知り合いを紹介してくれるようになるはずです。Lecture07を繰り返し聴いて、次々と紹介を引き出す質問力を身に付けましょう。
• 紹介客の数を倍増させる、ちょっとした聴き方のコツ
• なぜ、相手が「NO」と言いやすい状況を作るべきか知っていますか？紹介を求める際にも、紹介客に連絡をする際にも、この考え方は重要になります。これを知っておくことで、紹介元の面子を潰したり、紹介客に嫌な思いをさせてしまうこともなくなります。
• 契約をしてくれなかった人から紹介をもらうことできる？はい、もちろんです。ただし、相手のタイプを見極めなければいけません。さもないと、あなたの貴重な時間とエネルギーをムダにしてしまうでしょう。切り上げずに粘るべき相手を見極める方法とは？
• などなど・・・