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ビジネススクールとして世界的に高い評価を受けているペンシルベニア大学ウォートン校(※名門M7大学の1つ)。そこで、組織心理学者として最年少で終身教授となったアダム・グラント氏は、Googleからアメリカ空軍にいたるまで、10年以上に渡って組織における人間の選択について研究してきました。そんな彼が、著書『GIVE & TAKE』の中で驚くべきことを言っています。何かと言うと…

 

「あらゆる職種において、成功から最も遠いのは GIVER(与える人)である」

 

というのです。これは一般的なビジネス書や自己啓発本に書いてあるのとは真逆の内容ですが、本当でしょうか?アダム氏は人間のタイプを ①GIVER:受け取る以上に与えようとする人、②TAKER:与えるより多くをもらおうとする人、③MATCHER:GIVE & TAKE のバランスを取ろうとする人…の3つに分けています。そして、このうち成功から最も遠いのが GIVER だと言うのです。

 

 

エンジニア、医学生、営業職…結果は同じ

事実、カリフォルニア州のプロのエンジニア160名以上を対象にした調査では、お互いを「どのくらい協力的か?」という観点で評価し合ってそれぞれのタイプを分けたところ、最も生産性の低いエンジニアが GIVER であることが判明しました。この GIVER は、仕事の成果、報告書、製図の数はもちろん、ミス、締切を守ること、経費のムダ遣いなどにおいても最低の点数を付けられていました。これには理由があって、他の人の仕事を手伝っているせいで、自分の仕事を終えられなかったのです。

 

また、べルギーの医学生600名以上を調査した結果、成績の最も低い学生は「人助けが好きだ」とか「常に相手が何を必要としているか考える」といった GIVER の資質を表す点数がとても高かったのです。そして、この学生もまた、わざわざ仲間の勉強を手伝ってやったり、テストで自分が不利になることも顧みずに時間をとって教えてあげたりしていました。

 

営業・セールスについても例外ではありません。アダム氏が実施した調査によれば、TAKER と MATCHER の年間売上は GIVER の2.5倍もありました。というのも、GIVER は"お客さんとって何がベストなのか?"を常に気にかけているため強引に売りつけたりしません。また、自社の商品が粗悪なものであれば売るのをためらいます。こうしたことが裏目に出るのです。そう、残念ながら成功から最も遠いのは GIVER なのです

 

 

最も成功しているのはどのタイプか?

では、様々な職種で最も成功しているのは TAKER でしょうか? それとも MATCHER でしょうか? 実は、そのどちらでもありません。アダム氏によれば、なんと最も成功しているタイプもまた GIVER だと言うのです。先のエンジニアの調査で、最も生産性が低いのは GIVER でしたが、最も生産性が高いのもまた GIVER だったのです。

 

そして、ベルギーの医学生でも、営業・セールスおいても…この傾向はあらゆる職種で共通のパターンとして現れました。最も成功する人と最も成功から遠い人が GIVER である一方で、TAKER と MATCHER はそこそこの成果にとどまっていたのです。

 

 

成功するGIVER と 底辺のGIVER…違いは何か?

さて、当然ですがここで疑問が出てきます。あなたも気になっていると思いますが、成功するGIVERと、成功の階段の1番下…つまり底辺で終わる GIVER の違いはいったい何なのでしょうか? それは、生まれ持った才能、要領のよさ、はたまた懸命な努力ではありません。ルックスのいい人が成功し、不細工な人が底辺で終わるわけでもありません。

 

結論を先に言うと、これは「自己利益への関心の高さ」によって分けられます。

 

既にあなたもご存知かもしれませんが、TAKER は自己利益への関心が高く、GIVER は他者利益への関心が高いのが特徴です。ところが、見落としがちですが”GIVERの自己利益への関心の高さ”は、人によってマチマチです。そして研究によれば、この違いこそがトップと最下層を分けているのです。

 

自己犠牲の「いい人症候群」が身を滅ぼす…

まず、底辺の GIVER たちは自己利益への関心が低いです。というよりも、自分の具体的な利益まで考えていないケースがほとんどではないでしょうか。こうした人たちは「自己犠牲的なGIVER」と呼ばれており、自分自身の利益やメリットを顧みず、貴重な時間とエネルギーを割いて人の役に立とうとします。そして、人に譲るのが GIVER のあり方だ」という間違った認識を持っているのです。

 

 

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しかし、注意してください。自分を犠牲にしてまで他人を助けていると、やがて自分自身が疲弊し、心が擦り切れてしまいます。こうなると、GIVER であり続けるのが難しくなるのはわかるでしょう。生物学者のバーバラ・オークレイは「無私無欲に他人に尽くし、与え続けるのは病的な行為だ」と言っています。そして、これこそが GIVER が陥りがちな罠であり、底辺で終わる GIVER の特徴でもあるのです。

 

一方で、成功する GIVER は、他者利益だけでなく”自己利益への関心”も高いです。というのも、彼らは与える続けることで「最終的には自分も恩恵を受けられる」と理解したうえで与えています。アダム氏は、こうした GIVER を特に「他者志向のGIVER」と呼んでいます。

 

 

人に与えて、自分も利益を受け取る方法

このタイプの GIVER は、価値を与えるだけではなく、価値を”増やす"ことができます。たとえば、TAKER は決まった大きさのパイからできるだけ多くを自分のために奪おうとします。そして、自己犠牲的な GIVER は、自分の取り分まで TAKER に譲るために搾取されてしまいます。しかし、他者志向の GIVER はパイそのものを大きくするため、そこにいる誰もが大きめの一切れを受け取ることができるのです。

 

「そんなの現実的じゃない」と思うでしょうか? しかし、現に最も高い成果を上げる GIVER たちは、これを体現しています。なぜ、そんなことができるのか…少しそのヒントを挙げると、彼らは「自分にとっては簡単でも、相手にとっては大きな価値があること」を探します。たとえば、知識や有益な情報をシェアしたり、相手に適切なフィードバックを与えたり、お互いに利益がありそうな人同士をつないだり…といったことです。こうした行動によって、相手に惜しみなく与えようと考えるのです。

 

また、TAKER が勝つ場合、基本的に他の誰かが負けます。そのため、TAKER が勝つと妬まれたり、敵をつくったりすることが多いです。一方で、他者志向の GIVER が勝つと、みんなが声援を送ります。なぜなら、その成功は周囲の人にも波及するからです。これは「成功するGIVER」に起きる特有の現象です。

 

このように、「自己利益」と「他者利益」は同時に成り立たないものではありません。アダム氏は、調査を通じて、この2つが完全に独立した事象であることを発見しており、2つを両立させることは可能なのです。だからこそ、心優しいあなたにぜひ覚えておいてほしいのですが「与える=人に譲る」ことではありません。というより、GIVER であり続けるためには、あなたも利益を受け取らなければならないのです。

 

 

「GO-GIVER」という生き方

また、もう1人、同じことを言っている人物がいます。21カ国語に翻訳されて世界的なベストセラーとなった『THE GO-GIVER(邦題:あたえる人があたえられる)』の著者、ボブ・バーグです。彼は、先のように自己利益と他者利益を両立させる(他者志向の)GIVER のことを「GO-GIVER」と呼んでいます(※シリーズ著書のタイトルにもなっています)。

 

アダム・グラント氏は元々、この『THE GO-GIVER』シリーズの大ファンであり、GO-GIVER のあり方が自らの著書『GIVE & TAKE』をはじめ数々の研究アイデアの源になったとボブ・バーグとの対談の中で公言しています。それから、対談では「GO-GIVER としての資質を身につけるのは簡単ではないが、長く実践することで後天的に身につけることができる」とも言っています。つまり、私たちも GO-GIVER として生きることができるということです。

 

 

GO-GIVERとして生きるための5つの法則

では、どうすれば TAKER に搾取されることなく、与えることで自らを成長させ、自分の利益にもつながるようになるのでしょうか?人に与えることによって自分の与えられる…そんな幸せな生き方が実現できるのでしょうか? 実は、ボブ・バーグ氏は先の著書の中で「GO-GIVERとして成功するための5つの法則」を提唱しています。それは、次のようなものです。

 

①価値の法則:

あなたの本当の価値は、どれだけ多く受け取る以上のものを与えるかで決まる。

 

②収入の法則:

あなたの収入は、あなたがどれだけ多くの人にどれだけ奉仕するかで決まる。

 

③影響力の法則:

あなたの影響力は、あなたがどれだけ相手の利益を優先するかで決まる。

 

④本物の法則:

あなたが人に与えることのできるもっとも価値ある贈り物は、あなた自身である。

 

⑤受容の法則:

効果的に与える秘訣は、心を開いて受け取ることにある。

 

By ボブ・バーグ

 

たとえば、5つ目の「受容の法則」を見るだけでも、GIVER は受け取ること(自分の利益)が必要であり、自己犠牲の上に成り立つGIVEが間違っていることが分かるでしょう。相手だけではなく"あなた自身"も利益を受け取る方が GIVER としてのスタンスを長く保ちやすいのです。これらの法則に基づいて行動することで、私たちは GIVER としての成功に近づくことができます。ただ、これら5つの法則は少し抽象的で、行動に移していくにはもう少し具体的な方法論に落としていく必要があります。ですから…

 

 

メルマガを読んで一緒に実践しませんか?

そのための具体的な方法を、このメールマガジン『THE GO-GIVER』で私たちと一緒に学び、実践していきませんか?こうしたギブの行動をする人(GO-GIVER)が増えるの社会的にも価値があり、喜ばしいことです。そして、私たち(寿コミュニケーションズ株式会社)は、先の『THE GO-GIVER』の著者であるボブ・バーグ氏を正規クライアントに迎え、効果的にギブするための方法について日々研究しています。もちろん、私たちもまだまだ至らないところが多くありますが、人から奪うTAKERではなく、人に与えるGIVERとして生きる決意をしたあなたと一緒に成長していければ嬉しく思います。

 

このメルマガでは、あなたが自分の利益と相手の利益を両立できる「GO-GIVER」として生きるための具体的なヒントを毎日配信していきます。営業職やフリーランスの方はもちろん、社長や経営幹部といったリーダーの立場にいる方など…現在、9,134人(2019年12月時点:自社調べ)のビジネスパーソンが購読してくれています。ぜひ、この機会に GO-GIVER として生きる選択をして、新たな人生をスタートしてみてください。

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